Habilidades Comerciales
Formación en Habilidades Comerciales
Objetivo General:
Dotar y entrenar a los participantes de las técnicas e instrumentos necesarios, adaptados a las peculiaridades de su gestión, para incrementar el éxito de su gestión comercial.
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Objetivos Específicos:
o Potenciar la planificación previa como herramienta necesaria para determinar la Estrategia del Contacto
o Reforzar las habilidades de comunicación que determinan la eficacia de la gestión comercial en un mercado
competitivo
o Diseñar una herramienta de concertación que potencie el número de entrevistas concertadas.
o Establecer mecanismos para conocer preferencias, motivaciones y necesidades del cliente
o Desarrollar habilidades para obtener de forma eficaz información valida en relación a la potencialidad del
cliente
o Adecuar los argumentos de venta a las necesidades y motivaciones de compra del cliente
o Analizar cómo detectar y responder a las oportunidades de negocio a la vez que ganar en posicionamiento
o Potenciar las habilidades como negociadores, a favor de acuerdos comerciales, que aporten un beneficio para ambas partes
o Favorecer una orientación flexible que permita acercar posiciones y no ceder sin razones justificadas
o Realizar un seguimiento proactivo que asegure calidad de servicio y la consecución de objetivos
Programa Formativo
Módulo 1
Gestión Comercial
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Proceso de Compra y Proceso de Venta.
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Orientación Cliente y Orientación Producto.
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Modelo de Gestión en un Mercado Altamente Competitivo
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Búsqueda de la fidelidad de los clientes
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Módulo 2
Planificación y Concertación de Entrevistas
La Planificación como herramienta de análisis
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¿Por qué Planificar? ¿Qué aporta?
Definir los ámbitos del cliente: Priorizar y Verificar la información
Desarrollar una hipótesis de necesidades
Elaborar una Estrategia para mi Gestión comercial
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La llamada como vía de captación de clientes
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La importancia y ventajas del teléfono como herramienta comercial.
Tipología de Concertación: Directa, Completa y Argumentada
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Fases de la Conversación en la Concertación:
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Toma de contacto.
Técnicas para superar filtros o barreras.
Motivo de la llamada: Cómo despertar el interés y dirigir la conversación
Argumentar en términos de beneficios.
Cerrar la entrevista.
Tratar posibles objeciones.
Módulo 3
Fases de una estrategia comercial:
Diálogo de Investigación y Diálogo de Convicción.
Diálogo de Investigación
Analizar presente y futuro
Confirmar hipótesis necesidades
Detectar oportunidades de negocio
Evaluar satisfacción y vinculación
Crear un clima de confianza:
Técnicas para evitar sensación interrogatorio
Preguntas Eficaces con el fin de favorecer respuestas eficaces
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Escucha Activa:
Definir los diferentes niveles de escucha
La Retroalimentación para posicionarme con el cliente
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Diálogo de Convicción:
La Propuesta.
Argumentación ajustada a las necesidades detectadas, ofreciendo soluciones
Razones para evitar la tendencia a la sobre argumentación: sus consecuencias
Indagar, Conocer y Utilizar las motivaciones de compra del cliente: Comodidad, Seguridad, Estima, Confianza, Poder y Economía para personalizar la propuesta
Transmitir los datos de forma breve, estructurada y completa
Ejemplificar y personalizar el argumento en función del cliente
Reforzar las habilidades de la comunicación para resultar más persuasivo
Verificar el aprecio del Cliente: los precierres
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¿Por qué surgen las Objeciones?
Verificar la objeción: Malentendido, Excusa, Realidad…
Identificar su origen.
Cómo responder de forma eficaz a las objeciones
Profundizar en maniobras dilatorias.
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Cierre de Acuerdos
La dialéctica del Sí y del No.
A Influencia de los fenómenos de Introyección y Proyección.
No aceptar la posposición sin tratarla
Potenciar la Iniciativa y Perseverancia
Tipología de Cierres Eficaces de acuerdo al objetivo planteado.
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Módulo 4
Negociar y Pactar con éxito
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El proceso de Negociación.
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Significado y principios básicos de la Negociación.
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Factores que afectan a la negociación
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Estrategias de Negociación:
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Estrategia del Regateo:
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Analizar la ley de oferta y la demanda del momento.
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Destacar los Rasgos exclusivos del servicio y/o producto
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Descubrir las Necesidades de la otra parte.
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Estrategia de Resolución Conjunta:
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Tomar Iniciativa
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Actitud Cooperadora
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Cómo iniciar el acuerdo: Puntos comunes y probables para alcanzar el acuerdo
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Tipología de actitudes en el continuo Firmeza-Aceptación:
Evasión, acomodación, competición, cooperación y Compromiso
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La Estrategia de Colaboración:
Tomar y mantener la iniciativa.
Buscar el sentido de la oportunidad
Potenciar la Paciencia.
Conseguir Ganar tiempo
Como mantener una actitud de negociación colaboradora:
Aprender a separar las personas del conflicto.
Negociar las circunstancias, no las posiciones
Considerar en la negociación la importancia de concentrarse en los intereses comunes.
Buscar alternativas en pro del beneficio para ambas partes
Fases Claves en la Negociación
Planificar:
Preparar: mis intereses y mi estrategia
Analizar los errores más frecuentes
Reforzar dos Elementos claves en la negociación: concretar mis objetivos y Conocer a la otra parte
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Formas de Iniciar la negociación:
Calificar e identificar si procede Postergar, conceder, acordar,…
Fortalecer el “tono” de la Negociación
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Dialogar, la confirmación de los intereses de la otra parte:
Identificar los intereses, objetivos y necesidades de la otra parte
Escucha activa versus escucha selectiva
Averiguar y confirmar información: Validar hipótesis previas
Continuar buscando la colaboración versus la información encubierta
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Proponer con persuasión:
o Plantear condiciones y concesiones de acuerdo a un plan preestablecido.
o Manejar concreción y flexibilidad
o Clarificar los intereses intercambiables:
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Qué intercambiar para conseguir un beneficio para ambos
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Marcar el momento de cuándo intercambiar.
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Intercambiar de forma persuasivo
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Enfatizando el punto de vista propio
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Razonar y convencer de lo que aporta el beneficio del producto y/o servicio
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Verificar el aprecio del Cliente: los precierres
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Pactar y Cerrar, el intercambio final:
Evaluar y decidir entre las alternativas posibles
Concretar claramente qué cada una de las partes
Comprometer y comprometerse
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Bloqueo de la negociación.
Intensificar el Negociar en la relación, evitar ceder
Manejar nivel adecuado de tensión
Transmitir las consecuencias
Replantear las tácticas
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Módulo 5.
Seguimiento de Mi Gestión Comercial
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Planificar el Seguimiento
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Analizar las propuestas que no alcanzan los acuerdos
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Cómo y por dónde iniciar la consecución objetivos
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Realizar el seguimiento de acuerdo a lo pactado: fechas, canales de comunicación,…
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Estrategia a seguir:
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Elegir el mejor momento
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Profetizar el éxito
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Buscar la predisposición
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Pautas a seguir
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Preguntas iniciales: romper el hielo
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Preguntas para recabar información
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Preguntas de análisis y reflexión
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Escuchar y sintonizar
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Trabajar la excusa fácil
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Dar importancia al beneficio para el cliente frente a la propuesta/ mi producto
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Ante actitudes negativas: tratar de complementar la oferta
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Manejar maniobras dilatorias: “lo tengo que pensar”, "yo te llamo cuando lo decida”
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En caso de “negativa”: Dejar la puerta abierta y pactar de nuevo contacto
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Mantener la iniciativa y la perseverancia.​
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