Habilidades Comerciales

Formación en Habilidades Comerciales

 

Objetivo General:

Dotar y entrenar a los participantes de las técnicas e instrumentos necesarios, adaptados a las peculiaridades de su gestión, para incrementar el éxito de su gestión comercial.

Objetivos Específicos:

o    Potenciar la planificación previa como herramienta necesaria para determinar la Estrategia del Contacto

o    Reforzar las habilidades de comunicación que determinan la eficacia de la gestión comercial en un mercado

competitivo   

o    Diseñar una herramienta de concertación que potencie el número de entrevistas concertadas.

o    Establecer mecanismos para conocer preferencias, motivaciones y  necesidades del cliente

o    Desarrollar habilidades para obtener de forma eficaz información valida en relación a  la potencialidad del

cliente

o    Adecuar los argumentos de venta a las necesidades y motivaciones de compra del cliente

o    Analizar cómo detectar y responder a las oportunidades de negocio a la vez que ganar en posicionamiento

o    Potenciar las habilidades como negociadores, a favor de acuerdos comerciales, que aporten un beneficio            para ambas partes

o    Favorecer una orientación flexible que permita acercar posiciones y no ceder sin razones justificadas

o    Realizar un seguimiento proactivo que asegure calidad de servicio y la consecución de objetivos

 

 

Programa Formativo

 

Módulo 1
            Gestión Comercial
  • Proceso de Compra y Proceso de Venta.

  • Orientación Cliente y Orientación Producto.

  • Modelo de Gestión en un Mercado Altamente Competitivo

  • Búsqueda de la fidelidad de los clientes

Módulo 2  
            Planificación y Concertación de Entrevistas

            La Planificación como herramienta de análisis

¿Por qué Planificar? ¿Qué aporta?

Definir los ámbitos del cliente: Priorizar y Verificar la información

Desarrollar una hipótesis de necesidades

Elaborar una Estrategia para mi Gestión comercial

            La llamada como vía de captación de clientes

La importancia y ventajas del teléfono como herramienta comercial.

Tipología de Concertación: Directa, Completa y Argumentada

            Fases de la Conversación en la Concertación:

Toma de contacto.

Técnicas para superar filtros o barreras.

Motivo de la llamada: Cómo despertar el  interés y dirigir la  conversación

Argumentar en términos de beneficios.

Cerrar la entrevista.

Tratar posibles  objeciones.

 
Módulo 3  
            Fases de una estrategia comercial:
            Diálogo de Investigación y Diálogo de Convicción.

Diálogo de Investigación

Analizar presente y futuro

Confirmar hipótesis necesidades

Detectar oportunidades de negocio

Evaluar satisfacción y vinculación

Crear un clima de confianza:

Técnicas para evitar sensación interrogatorio

Preguntas Eficaces con el fin de favorecer respuestas eficaces

Escucha Activa:

Definir los diferentes niveles de escucha

La Retroalimentación para posicionarme con el cliente

Diálogo de Convicción:

La Propuesta.

Argumentación ajustada a  las necesidades detectadas, ofreciendo soluciones

Razones para evitar la tendencia a la sobre argumentación: sus consecuencias

Indagar, Conocer y Utilizar las motivaciones de compra del cliente: Comodidad, Seguridad, Estima, Confianza, Poder y Economía  para personalizar la propuesta

Transmitir los datos de forma breve, estructurada y completa

Ejemplificar y personalizar el argumento en función del cliente

Reforzar las habilidades de la comunicación para resultar más persuasivo

Verificar el aprecio del Cliente: los precierres

¿Por qué surgen las Objeciones?

Verificar la objeción: Malentendido, Excusa, Realidad…

Identificar su origen.

Cómo responder de forma eficaz  a las objeciones

Profundizar en maniobras dilatorias.

Cierre de Acuerdos

La dialéctica del Sí y del No.

A Influencia de los fenómenos de Introyección y Proyección. 

No aceptar la posposición sin tratarla

Potenciar la Iniciativa y Perseverancia

Tipología de Cierres Eficaces de acuerdo al objetivo planteado.

Módulo 4  
            Negociar y Pactar con éxito
  • El proceso de Negociación.

  • Significado y principios básicos de la Negociación.

  • Factores que afectan a la negociación

  • Estrategias de Negociación:

    • Estrategia del Regateo:

      • Analizar la ley de oferta y la demanda del momento.

      • Destacar los Rasgos exclusivos del  servicio y/o producto

      • Descubrir las Necesidades de la otra parte.

    • Estrategia de Resolución Conjunta:

      • Tomar Iniciativa

      • Actitud Cooperadora

      • Cómo iniciar el acuerdo: Puntos comunes y probables para alcanzar el acuerdo

 

Tipología de actitudes en el continuo Firmeza-Aceptación:

Evasión, acomodación, competición, cooperación y Compromiso

La Estrategia de Colaboración:

Tomar y mantener la iniciativa.

Buscar el sentido de la oportunidad

Potenciar la Paciencia.

Conseguir Ganar tiempo

 

Como mantener una actitud de negociación colaboradora:

Aprender a separar  las personas del conflicto.

Negociar las circunstancias, no las posiciones

Considerar en la negociación la importancia de concentrarse en los intereses comunes.

Buscar alternativas en pro del beneficio para ambas partes

 

Fases Claves en la Negociación

Planificar:

Preparar: mis intereses y mi estrategia

Analizar los errores más frecuentes

Reforzar dos Elementos claves en la negociación: concretar mis objetivos y Conocer a la otra parte

Formas de Iniciar la negociación:

Calificar e identificar si procede Postergar, conceder, acordar,…

Fortalecer el  “tono” de la Negociación

Dialogar, la confirmación de los intereses de la otra parte:

Identificar los intereses, objetivos y necesidades de la otra parte

Escucha activa  versus escucha selectiva

Averiguar y confirmar información: Validar hipótesis previas

Continuar buscando la colaboración versus la información encubierta

Proponer con persuasión:

o   Plantear condiciones y concesiones  de acuerdo a un plan preestablecido.

o   Manejar concreción y flexibilidad

o   Clarificar los intereses intercambiables:

  • Qué intercambiar para conseguir un beneficio para ambos

  • Marcar el momento de cuándo intercambiar.

  • Intercambiar de forma persuasivo

    • Enfatizando  el punto de vista propio

    • Razonar y convencer de lo que aporta el beneficio del  producto y/o servicio  

    • Verificar el aprecio del Cliente: los precierres

Pactar y Cerrar, el intercambio final:

Evaluar y decidir entre las alternativas posibles

Concretar claramente qué cada una de las partes

Comprometer y comprometerse

Bloqueo de la negociación.

Intensificar el Negociar en la relación, evitar ceder

Manejar nivel adecuado de tensión

Transmitir las consecuencias

Replantear las tácticas

Módulo 5.
             Seguimiento de Mi Gestión Comercial
  • Planificar el Seguimiento

    • Analizar las propuestas que no alcanzan los acuerdos

    • Cómo y por dónde iniciar la consecución objetivos

  • Realizar el seguimiento de acuerdo a lo pactado: fechas, canales de comunicación,…

  • Estrategia a seguir:

    • Elegir el mejor momento

    • Profetizar el éxito

    • Buscar la predisposición

  • Pautas a seguir

    • Preguntas iniciales: romper el hielo

    • Preguntas para recabar información

    • Preguntas de análisis y reflexión

    • Escuchar y sintonizar

    • Trabajar la excusa fácil

    • Dar importancia al beneficio para el cliente frente a la propuesta/ mi producto

    • Ante actitudes negativas: tratar de complementar la oferta

    • Manejar maniobras dilatorias: “lo tengo que pensar”, "yo te llamo cuando lo decida”

    • En caso de “negativa”: Dejar la puerta abierta y pactar de nuevo contacto

    • Mantener la iniciativa y la perseverancia.​

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