Tomar conciencia
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Conocer, Comprender, Convencer



Dentro de mi trayectoria profesional dedicada a la experiencia formativa con equipos comerciales, sigo percibiendo aún, un área de mejora que es necesario seguir trabajando y perfilando.

¿Y de qué se trata? Pues fundamentalmente alude, al afán que tiene cualquier comercial de hablar y hablar ¿no? Hablar para convencer.

Mi propuesta es iniciar la relación comercial hablando para conocer y comprender para después realmente poder convencer de las bondades de tu producto o servicio. Se trata de un paso a paso que incluye 3C: Conocer, comprender y convencer.

- Conocer a la otra parte: esto requiere de técnicas concretas que nos ayuden a preguntar. Así no parecerá un interrogatorio. Se trata de generar un baile entre preguntar e informar. Y que busca prioritariamente ahondar en los problemas y deseos del cliente para formular una propuesta ajustada a su caso

- Comprender a la otra parte: en este punto percibo como habitual “juzgar” en función de las respuestas y objeciones del otro. Y con ello clasificar en cierta forma al cliente: “ este solo va a precio”, “lo único que le interesa es...”

Cuando nuestra mente comienza a juzgar en negativo y encasillar, perdemos fuerza y energía y con ello merma nuestra capacidad de influir. Nuestra mente elucubrando suposiciones está desviándose del objetivo clave. Y de nuevo ¿cual es? Comprender profundizando porque parece que le interesa el precio o cómo puede mi producto o servicio responder mejor a eso que escucho le interesa como prioridad.

-Convencer: esta es la última fase, en cambio en muchos casos se convierte en la primera o incluso la única ¿Y cómo hacer para convencer? Pues se trata, ahora sí, de aportar los beneficios que mi solución supone para este cliente. Beneficios que han de estar ligados a los datos obtenidos previamente. Mientras más personalizada y ajustada a los intereses del cliente sea mi propuesta, más cerca del éxito estaré.

¿Qué opinas de este proceso 3C? Paso a paso de una estructura de venta

Cualquier aportación o sugerencia será bienvenida y si deseas saber más por aquí estamos para compartir contigo

Hasta pronto


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