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La escalera de la negociación



Desde mi visión uno de los puntos clave que afecta al resultado de una negociación es la escalera de la negociación.

Esto significa tener claro cuál es el primer escalón, el punto de partida y el último: el listón mínimo. Punto a partir del cual, no es posible el acuerdo.

Vamos a analizar que 7 claves sustentan la escalera de la negociación.

Para dirigir la gestión es necesario comenzar por un punto de partida que defina el inicio de la negociación.

Desde mi experiencia en el área de recobro, detecto que es muy habitual no marcar un punto de inicio o salida en una negociación. Se suele pensar que esto provocará una actitud rígida y poco colaboradora. Nada más lejos de la realidad.

Comenzar concretando cuál es tu propuesta en Cantidad y Plazo es la mejor forma de definir tu postura y por tanto un marco de referencia inicial en el que movernos.

Un buen negociador comienza pensando en GRANDE (Todo + Ahora)

Un buen negociador comienza pensando que conseguirá su objetivo en su totalidad y lo antes posible. Y así ha de hacérselo saber a la otra parte. Por supuesto, no desde la agresividad o la imposición. Sí desde la firmeza. Si no marcamos este punto de partida, será nuestro oponente quien lo defina. Y muy probablemente, salvo excepciones, no será todo y ahora.

¿Te has planteado alguna vez que fueras tú como cliente quien definiera el precio de lo que compras? ¿Qué harías en tal caso? pues no me cabe la menor duda que sería inferior a su precio normal.

Es lo que ocurre en la conversación de recobro cuando preguntas a la otra parte ¿cuándo o cuánto pagara?

Delegar la iniciativa de la posición de salida a la otra parte puede salir muy caro: la propuesta del otro generalmente será más baja que su situación real

Delegar la iniciativa nos puede parecer muy colaborador y lo es. Aunque yo lo llamaría de otra forma, es una “actitud sumisa” y es muy posible que ante tal actitud el otro decida por debajo de sus posibilidades.

Por tanto delegar la iniciativa puede provocar un punto de partida más débil

Ten en cuenta que es lo más cómodo, práctico y menos comprometedor.Porque ¿conoces a alguien que le guste comprometerse? Yo no

¿Y por qué? Preferimos no adquirir un compromiso, y menos aún firme, ante la posibilidad de fallar. El compromiso está relacionado con nuestra capacidad de elección y por tanto de cambiar de decisión. Esto es lo que lleva al deudor a respuestas ambiguas del tipo: “lo intentaré”,” haré todo lo posible”, “a ver si lo puedo conseguir”. Aquí la energía del compromiso respecto a lo que tiene que hacer es vaga. Es la mejor forma de no sentirse mal si no lo cumple. Y a la vez no generar una mala imagen hacia el exterior.

La palabra compromiso se refiere a una obligación que se ha contraído, se trata de una responsabilidad aceptada. Por tanto, quien asume un compromiso acepta poner en juego sus capacidades para cumplir lo pactado. Ante un incumplimiento de este pacto, de alguna forma el deudor acepta que tú puedas realizar una reclamación con más fuerza y exigir que se satisfaga lo acordado.

Subir la escalera de la negociación, cuando el deudor hace una propuesta baja es más difícil e incoherente

Cuando es el deudor quien decide cuánto y cuándo pagar, en muchas ocasiones, más de las que nos gustaría, su propuesta no se ajusta a nuestros deseos u objetivos. Y es en estos casos cuando nos vemos obligados a rechazar su planteamiento. Desde mi punto de vista, en tal situación pretender subir la cifra o acercar la fecha es poco coherente, cuando previamente le hemos preguntado. Y siempre más difícil ya que el cliente se ha hecho una idea de cuál es la mejor opción (la suya) y es muy probable por ello rechace la nuestra.

Escuchar un punto de partida inicial obliga a la otra parte a aproximarse en la medida de sus posibilidades

El hecho de que haya un punto de partida, un cuándo y un cuanto sobre la mesa de la negociación hace que psicológicamente el otro vea cómo aproximarse en la medida de lo posible a esa fecha e importe.

Cierto es que en algunas deudas los importes acumulados por la demora en el pago hacen poco viable una propuesta Todo más Ahora. En estos casos, lo idóneo es plantearlo como “nuestra propuesta inicial es…” lo que ya abre la vía de la negociación. Otra alternativa es: “ la mejor solución a este expedientes es abonar la totalidad y cancelar con ello la operación”, “ concretar con usted un pago importante en relación a ese importe en tal plazo”. Estos son algunos ejemplos: en cualquier caso, sea la cifra que sea, lo importante es que seamos nosotros los que marquemos el cuándo más cuanto al inicio de la negociación.

Un buen negociador se mantiene flexible durante la negociación y cambia de posición, siempre y cuando el otro aporte motivos de peso que justifiquen el cambio.

Por supuesto lo más importante, tras plantear este punto de salida firme, es movernos en la flexibilidad. La pauta a seguir es una actitud de apertura: preparado y dispuesto a escuchar además de la actitud de investigación para descubrir realmente cuál es la situación de la otra parte. Con toda esta información nos movemos y bajaremos un escalón de nuestra escalera de la negociación en función de los motivos de peso que aporte el deudor. Si estos motivos no se aportan es importante trasladarle que no se observan datos que le impidan pagar la cuantía en la fecha propuesta. Todo ello manteniéndonos en la flexibilidad a la vez que equilibrando la colaboración y la firmeza

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