Llevo años trabajando con equipos comerciales. Ayudándolos a mejorar su gestión diaria, incorporando herramientas y nuevas ideas. Avanzando constantemente con objeto de aportar cada día más valor.
Hace unos días y a raíz de una formación, tomé de nuevo conciencia de la importancia de enfocar en lo importante.
Como formador entiendo que a veces, caes en el error de querer aportar mucho, mientras más mejor, de llenar a la otra parte de ideas y recursos. En cambio, cada día más, la experiencia me dicta que el cúmulo de información no es sinónimo de éxito. Y en ocasiones, incluso lo contrario.
Como aprendiz y en la puesta en práctica, querer estar atento a tantos aprendizajes, tantos detalles, a veces te hace menos eficaz ¿Te ha pasado alguna vez?
Comparto contigo un ejemplo que me parece muy clarificador.
El comercial habitualmente ante una objeción intenta aceptarla (aunque sea a veces a regañadientes) y a la vez busca cómo darle la vuelta para “convencer” al otro de las bondades de su producto o servicio. ¿te suena?
Desde esta visión, entiendo que con frecuencia cuando el otro objeta daña a nuestro corazoncito. Vivimos esta situación como una barrera y buscamos traspasarla con las ventajas que desde nuestro lugar le reportaría al otro.
Esto genera justificaciones, argumentos en muchos casos sin sentido o no alineados a lo que está pensando al cliente. Y aquí está una de las claves. ¿ Qué está pensando el otro al poner tal objeción?, dado que la objeción en muchos casos es una duda camuflada y poco clara.
Si mi forma de interpretar la objeción es otra y la entiendo como una oportunidad para profundizar en la mente de mi cliente, todo cambia. Si busco “conocer” mejor y ahondar sobre lo que el otro me dice, probablemente mejorará y mucho la interacción con la otra parte:
- que se sentirá escuchada
- percibirá que es importante para ti que quieres saber más
- podrás “convencer” cuando llegue el caso con más datos y más reales: ajustados al pensar de tu cliente
Con esto me gustaría resumir que lo importante ante las objeciones, más que miles de técnicas para trabajarlas, es percibirlas y aceptarlas como una oportunidad y no una barrera. Lo que te llevará a conocer versus y antes que convencer. Y que esto es lo realmente importante al rebatir una objeción.
¿Qué opinas? Me encantará conocer tu visión al respecto
Deseando leerte!
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