Cómo aportar la información a favor del mejor acuerdo
Es una preocupación habitual no disponer de toda la información en un expediente deudor. Con frecuencia, en los cursos que desarrollo, los gestores muestran su descontento al no contar con suficiente información a la hora de gestionar la recuperación de deudas
Cierto es que la información a priori es poder. Nos aporta seguridad y lima las posibles dudas sobre lo que se está reclamando.
Pero cuando contamos con poca información una de las estrategias a seguir no ha de ser dar toda la información a la vez.
Es frecuente aportar en la conversación, a qué producto hace referencia la deuda, quiénes son los titulares, qué antigüedad tiene el retraso, qué cuotas están impagadas… verdad es que a uno le hace sentirse más seguro.
Pero con ello lo que se consigue es:
por un lado: vaciar nuestra mochila de información y quedarnos sin más datos a proporcionar, lo que posiblemente nos ayudaría en caso de que se generen objeciones
por otro, que al cliente se le generen algunas dudas en cuanto a la información suministrada
A partir de aquí para el titular de la operación, es muy fácil aludir a que algún dato no le cuadra y que lo tendrá que validar con su entidad de referencia, otros intervinientes de la operación, etcétera. ¿Qué consigue el deudor con esto?
Demorar, demorar y demorar la gestión. Una de las estrategias conscientes o inconscientes que caracterizan al cliente deudor dando un portazo a nuestra llamada o gestión.
Mucho más eficaz en cambio es aportar la información más relevante. Por ejemplo "Qué y Cuánto": De qué producto o entidad se trata, además del importe total de la deuda a fecha de hoy. Para después de esto facilitar una solución en forma de pago total con tarjeta en el momento, ingreso en tal oficina/cuenta de mora, posibilidad de propuesta de quita…. entre otras soluciones y como más habituales.
Si no se aporta toda la información desde el primer momento podrás utilizarla como argumento durante la conversación cuando surgen las objeciones del cliente. Podrás utilizar así mensajes del tipo: “tenga usted en cuenta que esta deuda tiene ya una antigüedad de... días”, “este expediente está a su nombre y a nombre de…”, “como usted sabe se han acumulado ya tres cuotas de los meses de…. lo que ha generado un saldo deudor de… euros”
¿Cómo sueles aportar tú la información del expediente durante tu gestión?
Como experta en formación en recobro espero tus aportaciones y compartimos con objeto de seguir avanzando hacia la mejor recuperación de deuda.