Negociación en Recobro

Cómo equilibrar colaboración y firmeza

Desarrolla tu Capacidad Relacional:

Tu relación contigo

  • Tomar conciencia: la clave para empezar

  • Nuestras emociones y estados de ánimo: condicionantes de la gestión diaria

  • Responsabilidad 100%: Victima o Responsable

  • El impacto de lo improbable

  • Sin temor a equivocarnos: aprendizaje y avance

  • No se trata de “saber”, sino de “hacer”: diseña tu Plan de Progresión Personal

Tu relación con el Deudor

Estrategia del Deudor: Estrategia de las 3D:

  • Desorientar

  • Desanimar

  • Demorar

Tipología de deudores:

  • No quiere pagar

  • No sabe pagar

  • No puede pagar

  • Disconformidades con el producto

Tácticas del Deudor:

  • Ambigüedad,

  • Hostilidad,

  • Eludir responsabilidad,

  • Pasividad

  • Hipercomplacencia …

Fases en la negociación:

  • Preparar

  • Posicionar.

  • Descubrir

  • Proponer

  • Pactar

Estrategia del Gestor:

  • Tipología de Negociación /negociadores:

  • Negociación Posicional (Blanda/Dura)

  • Negociación por Resolución Conjunta

  • Dirigir, reconducir, conciliar, firmeza y colaboración, acercar posiciones,….

Tácticas del Gestor:

Comunicación persuasiva, actitud proactiva, profetizar el éxito,

mantener la iniciativa, lenguaje neutro, silencio persuasivo…

Metodología (Auto Descubrimiento)

Los contenidos a tratar en el curso- taller van apareciendo a lo largo del mismo con la ayuda y aportaciones de las experiencias de los asistentes orientados en ese descubrimiento por el formador-coach.

Todos los módulos temáticos desarrollados, son expuestos mediante la utilización de ejercicios, juegos formativos, casos prácticos y role-plays, en los que intervienen todos los participantes. Con especial hincapié se utilizan también conversaciones reales, metodología muy  eficaz al tratarse de una experiencia real, unida en ocasiones,  a la realización de llamadas reales “in situ”.

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